*Reportagem publicada na VendaMais de janeiro de 2016
Baseando-se em suas experiências e no que observam no mercado atualmente, os colunistas da VendaMais apontam quais rumos as empresas e as vendas devem tomar num futuro próximo
Por Francine Pereira
Uma tendência nada mais é do que o reflexo de um comportamento emergente na sociedade. Mesmo que elas apontem o futuro, para entender as tendências é preciso um olhar atento no presente, percebendo como determinadas condutas e atitudes começam a se desenvolver e a se destacar em alguns meios. Existem, inclusive, profissionais especialistas nesse trabalho – são os cool hunters, que pesquisam e analisam os comportamentos das pessoas em busca de tendências de consumo.
Nesse sentido, para identificar as principais tendências em vendas, nada melhor do que consultar grandes especialistas, que vivenciam o dia a dia do mercado e sabem quais são as práticas que estão em alta e dão indícios de como será o futuro, certo? Foi com esse objetivo que convocamos nosso time de colunistas – os cool hunters das vendas – para apontar as principais tendências na área comercial para os próximos anos. O “top 10” que eles fecharam não poderia estar mais interessante. Tem de tudo um pouco, para todos os perfis de empresas, profissionais e segmentos de vendas. Acompanhe!
1. Venda da experiência
José Ricardo Noronha, palestrante e consultor de vendas, aponta que com empresas e profissionais oferecendo produtos e serviços cada vez mais similares, uma das grandes tendências na área comercial será a de transformar a venda em uma experiência marcante para o cliente. “O nível de exigência aumenta dia após dia. Com os consumidores bem informados e repletos de opções à sua frente, é crucial transformar cada uma das nossas interações com eles em momentos de puro encantamento. E, para encantar, é preciso superar as expectativas, o que só é possível com profissionais extremamente capacitados”, opina.
Noronha acredita que o melhor caminho para seguir essa tendência consiste na customização e na personalização de produtos e serviços. “Analise se o atendimento e o relacionamento com seus clientes são, de fato, customizados e personalizados. Se a resposta for ‘não’ ou ‘talvez’, pode ter certeza de que será muito difícil fidelizar e garantir a sustentabilidade do seu negócio no longo prazo”, frisa.
2. Tecnologia ao serviço do consumidor
“A tecnologia vai determinar o seguinte contexto: onde, quando e como o cliente quiser.” É o que indica o especialista e palestrante de vendas Marcelo Ortega. Ele acredita que as ferramentas tecnológicas na área comercial terão, cada vez mais, foco no aprimoramento do processo de compra. “A tecnologia vai dar poder global de compra ao consumidor. Haverá, por exemplo, uma intensificação da logística de distribuição de produtos em qualquer lugar do mundo, para que o cliente veja algo em Milão e consiga ter aquilo em São Paulo, em pouco tempo. Tudo isso é inteligência voltada ao cliente”, ressalta Ortega.
Ele salienta, ainda, que quem não pensar em integrar todos os seus canais de vendas para facilitar a vida do cliente não vai prosperar. “Nasce, de fato, o conceito que intitulamos de ‘clientividade’, um neologismo para destacar o cliente como a unidade de lucro mais importante de qualquer negócio”, revela.
3. Growth hacking
Leandro Branquinho, especialista em criatividade e atendimento em vendas, reforça que o growth hacking (que aposta em técnicas de marketing voltadas ao crescimento) será um grande influenciador da área comercial nos próximos anos. “Diferente do que muitos pensam, um hacker não é um subversivo, bandido ou picareta. Hacker é aquele que encontra atalhos. E o hacker de crescimento (growth hacker) é o profissional que está constantemente buscando a otimização das conversões”, explica.
Branquinho comenta que, agora, mais do que se preocupar com a divulgação e a exposição dos produtos, o profissional de Marketing precisará ter a mentalidade do growth hacking – ou seja, focada no crescimento. “Uma das ferramentas utilizadas para hackear o crescimento é o Teste A/B. Vamos supor que, no site da sua empresa, uma página esteja com baixa conversão de vendas. O growth hacker vai criar outras páginas com o mesmo produto, mas com pequenas alterações (no texto, no visual, no botão de comprar, etc.). A página que gerar mais conversões é a que será a página definitiva. Isto é, definitiva até encontrarem um modelo de página que converta (ainda) mais”, esclarece o especialista.
> Essa tendência é um dos destaques da matéria de cobertura do RD Summit, um dos maiores eventos de marketing digital do Brasil. A reportagem começa na página 80 da edição de janeiro de 2016 da VendaMais.
4. “Encontrabilidade”
“Ser encontrado em lista telefônica já é coisa do passado. As pessoas procuram pelo telefone ou pelo endereço de sua empresa na internet. E, cada vez mais, as procuras estão sendo feitas no próprio celular do cliente”, aponta Branquinho. O especialista em criatividade explica que, para garantir que sua marca apareça nos resultados de busca, é preciso assegurar que o seu nome ou o nome de sua empresa esteja nas principais redes sociais.“Para descobrir onde é possível registrar sua marca, utilize o site username.com.br. Nele, é possível descobrir se o nome já foi registrado com domínios .com.br, .com, .net e em redes sociais”, revela. Ele ainda recomenda que, ao fazer o cadastro da empresa em qualquer plataforma, é preciso sempre se lembrar de deixar públicos o endereço e o telefone.
5. Otimização da empatia
Rapport é uma técnica usada para criar empatia com outra pessoa, muito utilizada em vendas para estabelecer uma forte conexão entre o vendedor e o cliente. Branquinho acentua que, há muitos anos, fala-se da importância de estabelecer uma sintonia com seu público. “É fácil notar, principalmente em grandes cidades, como as pessoas estão cada vez mais trancadas em suas casas. É como se os clientes tivessem construído muros em torno de si. Os profissionais que se espelharem no tom de voz, na postura e até mesmo nos gestos de seus clientes terão mais facilidade em quebrar essas barreiras”, destaca.
Mas o especialista ressalta que, para conquistar o consumidor, será preciso ir além. E o caminho para isso é a otimização da empatia – ou seja, além do espelhamento, é necessário ter um conhecimento profundo sobre os seus clientes. “E isso é bem fácil de fazer. “Vá até o Google, pesquise pelo nome do seu cliente ou pelo nome da empresa e veja quais notícias foram divulgadas recentemente. Faça uma pesquisa mais a fundo. Assim, antes de apresentar o seu produto ou serviço, você terá assunto para quebrar o gelo e conseguirá estabelecer um rapport ainda mais poderoso”, recomenda.
6. Inovação em todos os sentidos
A inovação já vem sendo apontada como tendência há tempos. Mas o que muda agora? Segundo João Kepler, especialista em marketing digital e vendas, a inovação deve passar a ser algo mais democrático, presente em todas as áreas e processos. “Inovação será a principal ferramenta para qualquer vendedor. Porém, muitos ainda acham que a inovação diz respeito somente à tecnologia ou ao mundo digital e, definitivamente, não é só isso. Inovar é pensar no incomum, é fazer a mesma coisa de forma diferente, é buscar novas formas de olhar o que já existe”, explica Kepler.
Ele indica que a tendência é que a inovação seja incluída não só no produto ou nos processos internos, mas também na forma de vender e de se relacionar com os clientes. Nesse sentido, Kepler explica que é possível inovar nas opções de meios de pagamento, por exemplo, ou até mesmo no pós-venda, com um simples bilhete manuscrito agradecendo a compra. “É preciso transformar todas as ideias de sua empresa em valor real agregado na percepção dos seus clientes, colaboradores e consumidores. O resultado principal para qualquer ação que você for fazer é conseguir uma sensação de ‘uau!’ – ou seja, de percepção inovadora – nas pessoas”, aponta o especialista.
7. Redução da equipe de vendas externas
Se você possui vendedores externos e está se preguntando como as tendências para os próximos anos podem afetar seu negócio, João Alberto Costenaro, consultor e palestrante da área comercial, tem a resposta: “Vejo uma redução drástica das equipes de vendas externas, especialmente para a venda ativa no B2B”, comenta.
Ele acredita que isso está acontecendo tanto pelo alto custo desse tipo de operação quanto pela indisponibilidade de tempo dos clientes para receber vendedores. Nesse sentido, ele atenta que poderá haver uma mudança de estratégia de atuação. “No meio desse caminho, haverá uma fase em que o vendedor externo fará predominantemente o trabalho de prospecção. Eles serão substituídos pela venda e pela divulgação na web e por vendedores receptivos ao telefone”, prevê Costenaro.
8. Do fabricante para o consumidor
Outra tendência apontada por Costenaro é a de que, pelo custo crescente de intermediação comercial ou, ainda, por práticas abusivas de margem, haverá um aumento expressivo de fabricantes que venderão diretamente para o consumidor e exclusivamente na web, reduzindo o número de intermediários. “Já vemos, nas economias mais desenvolvidas, o aparecimento de inúmeras startups com essa configuração de vendas. A americana Casper, por exemplo, vende seus colchões só na web. E a chinesa Xiaomi, liderada pelo brasileiro Hugo Barra, faz o mesmo com seus celulares”, comenta.
9. Empreendedorismo e venda porta a porta
Claudio Diogo, consultor na área de vendas e especialista em consumo, fala sobre uma tendência relacionada às mudanças e dificuldades enfrentadas pela economia brasileira atualmente. Ele avalia que, com o índice de desemprego crescente, as pessoas vão começar a empreender e a venda porta a porta vai aumentar significativamente. “Uma grande fabricante de artigos de perfumaria com venda neste molde teve um crescimento de aproximadamente 15% no número de novos vendedores no terceiro trimestre de 2015 e espera um aumento desse índice para o primeiro semestre de 2016”, comenta.
Ele frisa, ainda, que, como o consumo qualificado vai diminuir drasticamente, as linhas de base serão as que mais irão crescer e a venda porta a porta será o carro chefe. “Isso é oportunidade!”, garante.
10. Desenvolvimento diferenciado e autodesenvolvimento
Outra tendência apontada por Diogo é que as empresas já sinalizam fortemente que irão investir em treinamentos diferenciados para equipes de vendas, pois os índices de conversão terão que sustentar a tendência de baixas na compra passiva dos clientes. “Mas um detalhe muito importante é: o mercado está dando o recado de que somente os treinamentos práticos, relevantes e com muita customização darão resultado. Temos observado, nos últimos meses, que as simulações de vendas voltaram com força total e pouquíssimos instrutores têm experiência prática na área comercial”, destaca.
- Um exemplo de treinamento que se encaixa dentro dessa tendência é o programa “Corretor Nova Geração”, da SulAmérica Seguros, que vai além da capacitação tradicional e utiliza simulações reais e jogos de vendas (especificamente, o Vendópolis, do Instituto VendaMais) para treinar os filhos dos corretores. Você conhece os detalhes desse programa nas páginas 94 e 95 desta edição.
Mas em contraponto com o que aponta Claudio Diogo, João Baptista Vilhena, especialista em marketing e vendas, acredita que uma das tendências da área de vendas para os próximos anos é que haverá uma redução do investimento das empresas em treinamento comercial. “Isso porque, cada vez mais, as empresas irão cobrar que o próprio vendedor invista na sua profissionalização. A lógica da organização como grande patrocinadora da melhoria do desempenho dos profissionais vai deixar de existir. A nova lógica vai ser a empresa ser uma incentivadora do autodesenvolvimento dos vendedores”, indica.
De qualquer forma, capacitação é – e sempre será – uma tendência. A forma como ela será trabalhada depende apenas do seus objetivos e do perfil do seu negócio.
– O Google Avaliações do Consumidor é um programa gratuito para ajudar as empresas a promoverem seus negócios na web. Ele ajuda sua empresa no sentido de permitir que você colete importante feedback dos clientes que realizaram uma compra no seu site.
